各位嘉賓大家早上好，首先很高興今天有這么一個(gè)機(jī)會(huì)跟家裝建材家居行業(yè)的大咖們做分享和交流。

我想與大家談?wù)勎覀儦W派在一年多內(nèi)對(duì)去年到現(xiàn)在大家比較關(guān)注的新模式整裝賦能的實(shí)踐和思考。

整裝來源于家裝恐懼癥

但凡有過裝修經(jīng)歷的朋友裝修完以后對(duì)家裝的過程都會(huì)有各種的吐槽，甚至?xí)浮凹已b恐懼癥”，那家裝恐懼癥是怎么產(chǎn)生的？

消費(fèi)者的信任度低導(dǎo)致放在這方面的精力增加；家裝公司利潤低，通過各種套路實(shí)現(xiàn)利潤增加。

歐派在2014年提出了大家居戰(zhàn)略，我們的初衷是解決消費(fèi)者的家裝恐懼癥。

隨著人們生活水平的提升，越來越多的同行都會(huì)有這么一個(gè)共識(shí)：整裝已經(jīng)是未來家裝新的發(fā)展趨勢。無論是生活水平的提升、對(duì)美好生活的追求的提升，還是從B端、C端對(duì)整個(gè)家裝整個(gè)體驗(yàn)的提升，追求更高運(yùn)營效率，以及B、C兩端上都有這個(gè)需求。整裝模式前幾年一直都有很多的同行在嘗試，隨著行業(yè)的發(fā)展成熟，整裝越來越成為全國家裝公司共同探索的方向。去年國內(nèi)家居家裝行業(yè)協(xié)會(huì)和新浪家居做了權(quán)威報(bào)告，明確指出整個(gè)整裝應(yīng)該是我們未來家裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，從消費(fèi)者的角度也是一種必然的選擇。

接下來看一看我們整裝目前的三種模式，最開始是由國內(nèi)這些頭部的家裝公司最先帶來的垂直模式，以東易日盛為主推出的非標(biāo)準(zhǔn)化家裝模式，A6、A8、A4等等，還有愛空間提出的標(biāo)準(zhǔn)化整裝模式，再接下來發(fā)展到平臺(tái)模式，就是由土巴兔，愛空間，齊家網(wǎng)這樣平臺(tái)的模式線上線下保留模式，前年尚品宅配、歐派提出的尚品整裝云、歐派整裝大家居模式，定制家居企業(yè)都在往這方面探索思考。尚品模式更多的是平臺(tái)模式。相信我們跟在座很多嘉賓也接觸過，我們歐派整裝大家居模式可以理解為是一種垂直模式，我們選擇跟各地頭部家裝公司進(jìn)行一對(duì)一直接的垂直合作模式，來實(shí)現(xiàn)頭部家裝公司從原來的半包模式向整裝模式轉(zhuǎn)型。

整裝賦能模式能夠?yàn)榧揖有袠I(yè)帶來什么？

從第一階段我們認(rèn)為最直接的就是產(chǎn)品的賦能，品牌的賦能，包括歐派在內(nèi)的定制企業(yè)，他們整個(gè)在消費(fèi)者口碑，知名度會(huì)比一般的家裝公司更高，對(duì)我們整個(gè)品牌的賦能更為交付端的賦能，整個(gè)家裝這一塊定制是家裝公司最大的痛點(diǎn)，通過定制家裝在家裝的整個(gè)過程中最大的痛點(diǎn)解決掉，對(duì)家裝公司來說我們認(rèn)為這是最大的幫助，從這個(gè)模式來說跟我們家裝公司完全形式互補(bǔ)，定制企業(yè)有產(chǎn)品，我們家裝公司擅長的是服務(wù)，形成產(chǎn)品+服務(wù)完美的結(jié)合，最初階段的整裝賦能模式對(duì)家居企業(yè)獲取一個(gè)新的渠道或者是新的流量入口，大家知道家裝在整個(gè)行業(yè)里面來說是流量的入口，定制企業(yè)通過這樣的方式獲取除了原來零售渠道以外新的流量入口，對(duì)我們家裝公司來說，通過跟頭部定制品牌合作來建立他在當(dāng)?shù)夭町惢母偁巸?yōu)勢，我們跟家裝公司各取所需，形成完美的互補(bǔ)。

接下來跟大家分享一下歐派怎么為家裝公司賦能的，毫無疑問首先是品牌賦能，這一塊從時(shí)間上來看，家裝公司的感受特別明顯，對(duì)家裝公司引流效率的提升是立竿見影的。其次是對(duì)家裝設(shè)計(jì)師的賦能，也是非常明顯的，消費(fèi)者一直希望得到所見即所得的消費(fèi)體驗(yàn)，通過產(chǎn)品+空間這樣的方式實(shí)現(xiàn)了原來家裝只是給客戶出的一張示意圖，到今天他能看到能夠?qū)崿F(xiàn)的，你能設(shè)計(jì)的就是可以生產(chǎn)的。

第二，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)格全屋一體化。以前在傳統(tǒng)模式下客戶要選擇不同的品類還要實(shí)現(xiàn)全屋風(fēng)格一體化這是極其困難的事情，現(xiàn)在通過定制企業(yè)至少把全屋屋中的產(chǎn)品形成一個(gè)整合，從實(shí)踐角度來說對(duì)消費(fèi)者是非常大的賣點(diǎn)。

第三，解決了從產(chǎn)品到空間完美的結(jié)合。真正能夠?yàn)橄M(fèi)者提供又實(shí)用又好看的設(shè)計(jì)方案或者是提供這樣的產(chǎn)品。

第三個(gè)賦能就是交付端的賦能，大家知道這些家裝公司在當(dāng)?shù)囟加姓袭?dāng)?shù)毓?yīng)鏈，他們?yōu)槭裁丛敢夥艞壍舢?dāng)?shù)卦袀鹘y(tǒng)的合作模式選擇跟歐派合作，是因?yàn)閺倪^往經(jīng)營過程中定制品類給到他們太多的痛點(diǎn)，迫使他們要尋找新的解決方案，這個(gè)對(duì)于家裝公司而言是吸引點(diǎn)，能夠解決他們最大的痛點(diǎn)。

歐派整裝實(shí)踐的成績

以歐派為例，我們現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)核心競爭力之一就是大規(guī)模非標(biāo)定制能力，無論是櫥柜、衣柜、木門在整個(gè)行業(yè)中都處于領(lǐng)先的，特別是櫥柜，現(xiàn)在已經(jīng)是全球第一的產(chǎn)值。歐派全國四大基地布局東西南北，能夠很好的為全國各大城市家裝公司進(jìn)行服務(wù)，從物流、成本、交付能夠?yàn)槿珖募已b公司提供這樣的服務(wù)能力，歐派在業(yè)內(nèi)也是獨(dú)到的優(yōu)勢，去年年初開始試點(diǎn)，這一年多的試點(diǎn)，可以總結(jié)為獲得了三大成效：

一、獲客能力、轉(zhuǎn)化率提升；

二、客單值提升；

三、消費(fèi)者體驗(yàn)的提升。

這是315活動(dòng)時(shí)我們隨機(jī)篩選了三個(gè)城市的數(shù)據(jù)，從這個(gè)數(shù)據(jù)無論是他們進(jìn)店數(shù)、轉(zhuǎn)化率還有客單值都有不同程度的提升，單組數(shù)據(jù)大家感覺沒有多大的收獲，這里是疊加的，真正給到家裝公司三個(gè)疊加以后這個(gè)帶來的價(jià)值對(duì)他運(yùn)營效率的提升，價(jià)值的提升這個(gè)是巨大的。

這是我們?cè)诘谝浑A段賦能的模式，我們?cè)谶@一年多中不斷的思考隨著這個(gè)模式的深入，下一步整合賦能模式往哪個(gè)方向發(fā)展。

定制企業(yè)有品牌的優(yōu)勢，以歐派為例，我們?cè)陔娚糖?、在未來的工程渠道，還有跟全國TOP地產(chǎn)商合作以及拎包入住，定制精裝各領(lǐng)域會(huì)為家裝公司提供除了零售、原有渠道以外新的流量入口，這個(gè)對(duì)家裝公司來說會(huì)帶來巨大的價(jià)值。

第三個(gè)供應(yīng)鏈整合，基于整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)必然會(huì)帶來供應(yīng)鏈的整合，這一塊也是在這方面做探索，目前也取得了初步的成效，我相信這一步是歐派以及其他的同行也一定會(huì)走的路。

定制家居頭部品牌將升級(jí)為整裝公司

最后一點(diǎn)關(guān)于整個(gè)IT方面，從整裝云可以看到描繪的在IT層面上怎么賦能，這些IT能力是必須要獲取的。未來家裝公司，對(duì)原來的職能是慢慢的減負(fù)，專注于做好線下服務(wù)、客戶體驗(yàn)、交付。我們有一個(gè)預(yù)測：未來的頭部定制品牌可能會(huì)成為產(chǎn)品化的整裝公司，日本松下和韓國漢森會(huì)朝著這樣的方向發(fā)展，各地裝企更多的回歸到他最核心的或者是最有價(jià)值的一部分：怎么做好服務(wù)、做好家裝，實(shí)現(xiàn)整個(gè)分工更加合理、專業(yè)化，這是我們認(rèn)為未來新的趨勢。關(guān)于整裝賦能，我們認(rèn)為未來形成定制企業(yè)和家裝企業(yè)、形成了產(chǎn)品和服務(wù)全鏈條完美的結(jié)合以后，消費(fèi)者要的是提供一體化設(shè)計(jì)、一站式購齊、一攬子服務(wù)，提供空間解決方案、滿足客戶家裝需求，這是我們構(gòu)想的未來的整裝賦能，不單單給定制企業(yè)提供流量入口，對(duì)裝企而言，不僅僅是多了競爭優(yōu)勢，未來整個(gè)發(fā)展整個(gè)分工會(huì)更加合理，整個(gè)運(yùn)營效率進(jìn)一步提升，客戶體驗(yàn)進(jìn)一步提升。

歐派整裝大家居，也是利用歐派在這個(gè)行業(yè)里面的資源優(yōu)勢包括在產(chǎn)業(yè)鏈上我們的整合能力，我們接下來會(huì)進(jìn)一步通過整個(gè)家裝全產(chǎn)業(yè)鏈的整合還有全要素的重構(gòu)，從產(chǎn)品到服務(wù)形成一個(gè)重構(gòu)，來加大對(duì)產(chǎn)品化整裝模式探索的實(shí)踐。我們的目的還是回歸到歐派當(dāng)年成立歐派大家居的初衷，我們的目的是最終解決客戶的家裝恐懼癥，跟在座各位同行一起提升我們國人的人居環(huán)境。希望在未來的實(shí)踐過程、探索過程中，能夠有更多的同行一起努力、一起實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。今天我分享就到這里，謝謝大家。

來源：億歐網(wǎng)，5月17日，由億歐家居主辦的GIIS 2019中國家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)，侵刪！